To był jeden z moich odkrywczych momentów „aha” wiele lat temu na pierwszym treningów menedżerów sprzedaży szkolący nas konsultant, Brian, którego firma ściągnęła z UK, zapytał nas o główne błędy popełniane przez przełożonych. Jako nowo mianowani szefowie dystryktów sprzedaży wymienialiśmy różne obszary związane z wyznaczaniem zadań, motywowaniem zespołu czy też kontrolą wyników. Trener zapisał to wszystko na flipcharcie a potem odwrócił się do sali i powiedział – opowiem Wam historię jak uczyłem się grać w golfa.

„Kilka lat temu postanowiłem nauczyć się grać w golfa. Wielu znajomych się nim pasjonowało, czasami towarzyszyłem im na podczas gry i wydawało mi się, że jest to w miarę proste do opanowania. Kiedy przyszedłem na pierwszą lekcję trener poprosił. abym posłał kilka piłek. Okazało się, że tylko wydawało mi się, iż jest to takie proste. Jeżeli już udało mi się trafić piłkę zamiast trawy to leciała ona wszędzie z wyjątkiem miejsc do których chciałem ją posłać.

Te pierwsze próby uświadomiły mi brak podstawowych kompetencji, z których nie zdawałem sobie sprawy. Mój trener zaczął bardzo dokładnie mnie instruować, ustawiać moją pozycję ciała, rozchylenie stóp, pochylenie pleców, kierunek głowy i razem ze mną wykonywał zamachy. Był bardzo dyrektywny a ponieważ ja byłem ogromnie zmotywowany, aby się uczyć i akceptowałem jego dyrektywność. Dokładnie tego wtedy potrzebowałem. Po kilku lekcjach, kiedy zacząłem już trafiać w piłki, ale jeszcze nie leciały dokładnie tam, gdzie chciałem, zarówno moja motywacja się obniżała jak i dyrektywność trenera zaczęła mnie irytować. Rozpoznał ten moment, docenił, że moje umiejętności już trochę wzrosły i zmienił swój styl z dyrektywnego na bardziej wspierający. Rozmawialiśmy, tłumaczył mi teorię, mówił jakiego podejścia mam spróbować. Po kilku lekcjach moje umiejętności znowu się podniosły i wiara w siebie oraz motywacja poszła do góry. I trener znowu zmienił swoje podejście. Nie był już dyrektywny, teraz byliśmy kolegami na polu, zachęcał do eksperymentowania, gratulował dobrych piłek. Nadszedł moment, kiedy nie potrzebowałem już jego ciągłego wsparcia i zakończyłem treningi. Graliśmy z kolegami, chodziłem na pole dla przyjemności, a od czasu do czasu wypijałem piwo z trenerem i dzieliłem się swoimi sukcesami”.

Brian podsumował „skuteczny menadżer musi traktować każdą osobę w zespole inaczej w zależności od jego umiejętności i motywacji. Jednym z największych błędów, które popełnicie jako liderzy to traktowanie każdego tak samo. Dobry menadżer zna swój zespół i elastycznie dopasowuje się do indywidualnych potrzeb każdego.

Mój trener golfa rozumiał, że na początku byłem bardzo zmotywowany, ale moje umiejętności były niskie. Potrzebowałem i akceptowałem jego dyrektywny styl. Jeżeli wtedy zamiast dyrektywności zacząłby mnie coachować i wspierać poniósłbym porażkę. Jednakże, kiedy moje umiejętności były wyższe, a on zacząłby stosować do mnie styl dyrektywny, to tego bym nie zaakceptował. Wtedy potrzebowałem już coacha i doradcy, w którym zobaczę partnera, który będzie mnie inspirował i motywował zamiast mówić dokładnie co mam robić.

Musicie dostosowywać swój styl do indywidualnych potrzeb swoich ludzi. Ale znajomość waszych podwładnych to tylko jedno strona równania. Po drugiej stronie jest Wasz naturalny styl. Niektórzy z Was lepiej czują się dyrektywnie mówić i przekazywać polecenia, inni z kolei są naturalnymi coachami i doradcami. Aby być efektywnymi menadżerami i osiągać zespołowe rezultaty, powinniście wychodzić poza Wasz preferowany styl i dopasować go do potrzeb zespołu.”

Ta uproszczona definicja przywództwa sytuacyjnego utkwiła mi w głowie i starałem się aby była jedną z moich przewodnich zasad którą stosowałem w czasie swojej wieloletniej kariery korporacyjnej. Ponieważ moim naturalnym stylem jest wspieranie i coaching, często miałem problemy z nowymi ludźmi w swoim zespole, których umiejętności były jeszcze bardzo niskie. Było mi trudno przejść na dyrektywny styl. Kiedy tego nie robiłem, widziałem ich zagubienie, gdyż nie wiedzieli co mają robić. Miałem też kolegów, którzy w naturalny sposób byli dyrektywni i przez to mieli problemy z utrzymaniem motywacji podwładnych, którzy mieli już doświadczenie i kompetencje. Traktowali swojego szefa jako ręcznie sterującego dyktatora i tracili swoją motywację.

Kiedy teraz pracuję jako konsultant, coach i mentor ze swoimi klientami i pada pytanie jak mam zarządzać zespołem, zawsze odpowiadam, jak przystało na rasowego marketingowca „to zależy”. Nie ma stylów lepszych i gorszych, skuteczny menedżer powinien je elastycznie dopasowywać do zadań i do poziomu swoich ludzi.