„Refleksje Lidera – komunikacja i wywieranie wpływu DISC”

Odkrywcze momenty „aha” nie tylko przynoszą radość zrozumienia, ale też i smutną refleksję „dlaczego nie wiedziałem tego wcześniej, iluż błędów bym nie popełnił”. Certyfikacja z DISC D3 zdecydowanie wywołała taką refleksję.

Sporo lat temu, kiedy pracowałem w swojej korporacji, rozpocząłem pracę jako Partner Biznesowy dla jednego z Dyrektorów Sprzedaży. Z wielkim żalem przyznaję, że wtedy nie byłem świadomy modelu DISC co omal nie doprowadziło mnie do depresji i odejścia z firmy.

Mój naturalny styl to żółto – zielony, lubiący harmonię, zgodę, dobry negocjator i inspirator. Unikam konfliktów i raczej widzę dobre strony w ludziach.

Mój klient był bardzo czerwony – dyrektywny. W swojej nieświadomości postrzegałem go jako aroganckiego głąba, który nie szanował ludzi, szorstko się komunikował i szedł po trupach do celu. On z kolei traktował mnie jako słabego nieudacznika, który nie potrafi podjąć trudnych decyzji i za bardzo myśli o ludziach.

Ja starałem się z nim budować przyjazne relacje, a jego to wkurzało, gdyż miał gdzieś relacje ze mną, chciał wyników. Sytuacja trwała jakiś czas doprowadzając do sporych konfliktów które zakończyły się moimi przenosinami do innego miasta.

Gdybym wtedy znał model DISC i rozumiał, jak go użyć, w miarę łatwo zarządził bym tą sytuacją i uniknął niepotrzebnych nerwów. No cóż, nie zmienię tego co się wydarzyło i dlatego teraz pomagam innym dzieląc się swoją historią i wiedzą.

Jest wiele modeli i odmian modelu DISC. Różnie się nazywają, mają różne rozdzielczości badania, oczywiście każdy udowadnia swoją wyższość nad innymi. Kiedy jednak zredukujemy je do absolutnego minimum, pozostaniemy z 4 głównymi stylami komunikacji związanymi z naszym zorientowaniem na ludzi lub zadania, oraz naszą ekspresywnością i balansem pomiędzy mówieniem a zadawaniem pytań.

Bardzo rzadko się zdarza, aby ktoś miał tylko jeden styl komunikacji, najczęściej mamy jeden dominujący i jeden, dwa drugoplanowe. Bardzo często nasz styl zmienia się w zależności od sytuacji. Na przykład u mnie, kiedy jestem wyluzowany to dominują dwa – żółty i zielony. W stresie, żółty opada, wchodzi trochę czerwonego, a niebieskiego nadal jest bardzo mało. Ponieważ o tym wiem, więc kompensuję to pilnując szczegółów.

Dlaczego To Jest Ważne

jeżeli chcemy być skuteczni w wywieraniu wpływu, w zarządzaniu naszym zespołem, sprzedaży produktu do klienta to musimy dopasować się do jego stylu komunikacji i mówić jego językiem. Każdy kolor potrzebuje inne przekazu co do formy i co do treści. Czasami moi klienci pytają się „a dlaczego to ja mam się dopasować a nie ta druga strona”. Wtedy z uśmiechem na ustach zaczynam mówić do nich po arabsku (skończyłem arabistykę), i kiedy na ich twarzy pojawia się zakłopotanie a potem śmiech, tłumaczę, iż znam arabski i go lubię. I oczywiście mógłbym od nich oczekiwać, aby mnie zrozumieli. Jednakże, jeżeli to JA chcę wywrzeć wpływ na NICH, to JA muszę się dopasować z przekazem.

Popatrzcie na dołączony wykres. W wielkim uproszczeniu dla potrzeb tego wpisu. Najtrudniej porozumieć się po przekątnych. Czyli zielony postrzega czerwonego jako aroganta i gbura, czerwony zielonego jako słabeusza, który nie potrafi podjąć trudnych decyzji związanych z ludźmi.

Z kolei żółty postrzega niebieskiego jako nudziarza nie widzącego dużego obrazka, a niebieski widzi żółtego jako stąpającego w chmurach opowiadacza historii, który nie zna się na konkretach.

I to tyle w tym wpisie. Popatrzcie na ten szybki przewodnik, który pozwoli Wam z dużą miarą prawdopodobieństwa określić kolor rozmówcy, jego potrzeby komunikacyjne oraz czego powinniście unikać. Nie ma stylów lepszych ani gorszych. Po prostu są inne. Ich znajomość pozwoli Wam być skuteczniejszymi menadżerami, sprzedawcami, marketingowcami etc. Przyda Wam się wszędzie.

A swoją drogą polecam fantastyczną serię książek napisanych przez Thomasa Eriksona „Otoczeni przez idiotów”, „Otoczeni przez psychopatów” i „Mój szef jest idiotą”. Thomas Erikson w lekki sposób i z poczuciem humoru opowiada o tajnikach komunikacji.

Szybki Przewodnik Po Stylach Komunikacji

Jak Rozpoznać Styl Rozmówcy, Jak Się Dopasować i Czego Unikać

Dominujący / Bezpośredni (czerwony)

Kontrolue rozmowę
Mówi konkretnie i krótko
Nie kluczy, szybko przechodzi do sedna
W dyskusji zwraca uwagę na fakty
Nie lubi tracić czasu
Jasny i logiczny w komunikacji
Może być postrzegany jako arogancki
Logiczny i dobrze zorganizowany
Myśli o kosztach
Lubi mówić i kontrolować sytuację
Czytelny, często dominujący język ciała

Jak się komunikować z czerwonym stylem?

Przechodź do faktów
Nie trać czasu na „small talki”
Czerwony szanuje ludzi mających własne zdanie, nie bój się go jasno wyrażać
Nie zarzucaj go nadmierną ilością szczegółów, znaj fakty, ale przedstaw podsumowanie
Czerwony lubi mieć kontrolę nad sytuacją, nie traktuj jego sposobu rozmowy i mowy ciało jako agresji
Pamiętaj o kosztach, czerwony koncentruje się na wynikach biznesowych

Inicjujący / Porywający (żółty)

Czytelny i aktywny język ciała
Często gestykuluje i zmienia ton głosu
„Zaraża” entuzjazmem
Łatwo nawiązuje relacje
Entuzjastyczny do nowych rzeczy
Używa emocjonalnych argumentów
Myśli „dużym obrazem”
Z łatwością generuje pomysły
Nie zwraca uwagi na szczegóły
Często wpierw mówi, potem myśli

Jak się komunikować z żółtym stylem?

Nie zarzucaj go szczegółami, to nie jest jego mocna strona
Nie ignoruj jego pomysłów, pomyśl, jak je wykorzystać
Żółty potrzebuje docenienia, kiedy trzeba to sprowadzaj go w dyplomatyczny sposób „na ziemię”

Stały / Taktowny (zielony)

Przyjacielski – łatwo nawiązywać relację
Czytelny (ale nie przesadny) język ciała
Zainteresowany ludźmi, dąży do harmonii
Troszczy się o innych
Bierze pod uwagę opinie innych
Raczej pyta niż mówi co robić
Skuteczny w osiąganiu porozumienia
Skuteczny w budowaniu zespołu
Czasami mało asertywny, uważa, aby nie urazić innych

Jak się komunikować z zielonym stylem?

Nie bądź agresywny w komunikacji z zielonym, daj mu przestrzeń na przemyślenie
Zielony lubi harmonię i woli pozostać w swojej strefie komfortu – upewnij się, że rozumie przyczynę zmiany
Zielony potrzebuje dobrych relacji z innymi. Zadbaj o to, aby je zbudować

Krytyczny / Metodyczny (niebieski)

Cichy i skupiony
Kontroluje język ciała – „pokerowa twarz”
Często monotonny ton głosu
Lubi dane i dokładne analizy
Chce znać szczegóły, pyta się o nie
W argumentacjach koncentruje się na faktach
Czasami zagubiony w szczegółach
Nie dąży do nawiązywania relacji
Nie lubi zbytniej emocjonalności
Często mało asertywny

Jak się komunikować z niebieskim stylem?

Przygotuj fakty i dane, niebieski potrzebuje szczegółów do podjęcia decyzji
Upewnij się, że Twój komunikat jest jasny, precyzyjny i zawiera wystarczającą ilość detali
Niebieski potrzebuje logicznej struktury – zapewnij mu ją